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特殊时期的烟草经营方法 首先要摸清卷烟市场状态！

加快建立同疫情防控相适应的经济社会秩序，积极有序推进复工复产，必须牢牢牵住卷烟销售这个“牛鼻子”，全力解决销售链条上的堵点难点问题，为完成全年目标任务打下坚实基础。围绕聚焦调优市场状态、调整投放策略、提振客户信心等方面，烟草行业应如何因时因势调整工作着力点和应对举措呢?

一、摸清卷烟市场状态

摸清卷烟市场状态，其实质是一个对卷烟社会库存、动销情况、市场需求动态等信息进行采集的过程。可以通过紧抓机制赋能、平台赋能、线上赋能三个方面，全方位地进行卷烟市场状态调查。

1、线上赋能。依托新零售终端系统实行卷烟商品统一扫码，可以实时了解客户经营状况和市场信息;借助移动平台的便捷性、实时性特点，在日常拜访中对市场状态信息进行采集，上传系统后台;建立消费者数据库，在自有终端、加盟终端、合作终端，通过新零售终端系统采集消费者数据，可以更加直接地了解市场需求情况。

2、机制赋能。建立定期市场信息采集制度，充分利用一线客户经理贴近客户、贴近市场的优势，化整为零实行网格化卷烟市场状态信息采集;建立卷烟市场信息样本采集体系，挑选一定比例的客户，按照客户业态、经营能力、测评等级、工作配合度等纳入信息采集固定样本、动态样本，进行日常市场信息的实时采集;将信息采集纳入评价体系，将客户数据采集情况纳入每月客户测评，鼓励客户主动上传数据或配合采集。

3、平台赋能。当下，行业可以充分利用自律互助小组覆盖面广的特点，借助其内部的沟通交流来进一步了解和掌握零售客户经营状态。

二、根据不同环境进行投放

类别的不同。比如，基于疫情影响下区域卷烟市场出现“农村热城市冷”的特点，及时增加农村市场中低档卷烟的投放，就是立足于市场变化做出的分类供应。在新形势下需不断通过对数据的研判总结规律，科学分类，精准施策。当然，随着市场的不断变化，分类亦应不断调整和变化。在施策中，应遵循无固定之“类”、唯有科学合理“变化”之“类”的原则。

时间的不同。阶段不同，需求不同，策略不同。比如，随着时间的推移，农村外出务工者陆续外出复工，滞留在家者不断减少，与此同时，城市人口流动性不断释放，那么，“农村热城市冷”的特点就会随之改变，相对应地，货源投放策略也要不断调整。因此，在制定投放策略时必须充分研究疫情影响下卷烟市场的阶段性特征，掌握变化趋向和速率，从而避免“刻舟求剑”，实现因时施策、精准投放。

当然，没有完美的策略，只有不断完善的策略。施策之前研判数据，施策之后收集有效反馈，以关键性指标评定品规市场状态与货源投放适销度，然后立足反馈科学调整——事实证明，只有形成“信息—策略—反馈—策略”的闭环，才能不断提高卷烟投放货源与需求的匹配度，使投放策略不断趋向“精准”。

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