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疫情期间卷烟零售低迷 卷烟零售店促进销量的方法分析！

随着国内疫情逐渐得到控制，居民的日常生活也在逐步恢复中。在此背景下，超市、购物中心、便利店等实体零售门店陆续进入复工复产状态，之前按下“暂停键”的消费缓缓启动，零售门店也迎来了到店客流量的逐步回升。然而，由于疫情尚未完全结束，消费者外出购物仍会相对谨慎。所以，零售业的全面复苏，回归正常抑或报复性消费时期仍需要一段时间，门店营业业绩远不能达到正常经营水平。那么，零售门店恢复营业已经有一段时间了。这段时间内，零售客户的经营状况如何呢?近日，笔者走访了几位零售户朋友，倾听了他们在重新恢复营业后的酸甜苦辣。

一、库存压力较大，卷烟销售低迷

我的店铺位于4A旅游景区—杂技大世界旁边。每年春节前后，由于景区都要举办杂技庙会，会吸引不少附近县市的游客。所以，往年的春节，是我店里的销售高峰期。今年春节前，我店里的销售情况也不错。我店里的本地特色旅游产品销售很好，比如本地小杂粮、手工宫面、特色烧鸡、杂技道具等都有较好的销售空间，省内一些品牌卷烟销售的也不错。今年春节前，我信心满满地备足了各类旅游商品，准备在春节后打一场漂亮的销售仗，而且从春节前的销售情况来看一直处于旺销的势头。谁曾想，一场新冠肺炎把我的计划打乱了。从正月初一开始中，县里就下达的通知，要求各门店暂停营业，各街村、各小区全部进行出入管控，而景区原本年初三开始的杂技庙会也一并取消。由于河北省所处的特殊位置，管控措施更加严厉。店铺不能开门，商品严重积压滞销。特别是我订购的那些针对外地游客的中高档品牌卷烟，更是因为疫情无人问津。眼巴巴地看着春节黄金销售期，不能开门营业，甚至开门也冷冷清清没有顾客，我有一种无奈的悲凉。大量的资金占压，使我恢复营业后进货资金压力很大。

复工后，我店里的商品销售依然很冷清，特别是卷烟的销售量连年前的一半都不到。我新订的几款细支烟，无论是价格、吸味都有很好的卖点，但由于顾客到店量的减少，不能面对面地为顾客推介，几乎还趴在卷烟展示柜里，无人问津。为了改变这种局面，我决定主动出击，非常时期采取非常举措，尽快把库存消化掉，把卷烟销量提上去，把占压的资金尽快回笼。

一是利用线上平台促销。我在年前拿了将近8万元的春节礼盒等商品，以弥补年前年后的空窗期。结果因为这一场疫情导致整个仓库的货都还在。有些商品可以找供货商退换，但有些不能退换的商品只能自己想办法了。为减少存货积压，尽快回本，我不惜亏本进行优惠促销，把积压的库存都变现，只有这样才能改变运营方向。我把那些老顾客的微信都加上，建立一个群，除发布店内商品信息外，还每天早起、晚上发两次红包与顾客互动。同时，让老顾客邀请各自的好友进群，只要成功邀请一位顾客进群，就给邀请者发5元红包。每天在群里发布商品的图片与价格，注明下单的可以参加满减、一件85折第2件半价的优惠活动，以减缓库存压力，达到库存变现的目的。

二是生动陈列打动顾客。为了促进卷烟销售，我把自己店内品牌卷烟的陈列重新进行了布局，把新订的细支烟、重点推介卷烟摆放到烟柜最显要的位置，拍成图片发到单独建立的烟民群里。把新品卷烟的特性、吸味、焦油含量等一一进行介绍，只要顾客有需要，我会第一时间送货上门。另外，凡来店里购买卷烟的顾客，我会送给他们一份礼物。这些礼物就是我店里积压的礼品盒里的商品或临期的牛奶、酸奶或饮料。这些商品卖不动，我干脆当礼物送给来买烟的烟民。由于这些商品质量都有保证，作为礼品送给烟民，还是非常受他们欢迎的。

二、经营状况向好，静待消费反弹

我的店铺位于永和上城小区。过去，小区两侧有三家超市，竞争比较激烈。疫情来临的时候，由于县市场监管局的严厉监管，另外两个社区店因防控措施不力被停业整顿，我的超市顾客比前些明显增多。疫情期间，我本着不随意涨价，热情对待顾客的宗旨，为顾客提供质量有保障的商品，并注重服务顾客的各种细节，从而赢得了顾客的信任。疫情期间的信任，持久性较长。疫情好转后，另外两家社区店也相继开门。虽然顾客有所分流，但我的店里是顾客最多的，因为疫情期间我的表现让顾客看清了我的为人和经商之道，他们更愿意到我的店里来购物。由于一些大商超也恢复营业，我的店铺的商品销售量和疫情期间相比有所下降，但总体衡量要比疫情之前还好。那些年纪较大，腿脚不利索的中老年顾客，还时不时地给我打电话，让我把他们需要的商品送上门去。遇到这种情况，我还是一如继往地为他们提供送货上门服务。可以说，是疫情让我吸引了许多顾客，给自己的店铺带来了较多的客流量。

随着许多商超相继营业，我开始着手各种各样的促销活动。它决定的不仅仅是销售业绩的提升，更重要的是决定了顾客对一家店铺的粘合度和认可度。好的活动能在满足消费者需求和商家利益的基础上，带给彼此双方都皆大欢喜的局面。

一是顺应趋势，做好网上商城建设。疫情形势将会对消费者的消费行为产生巨大的影响，未来网上营销将会是超市的重要业务之一。过去，我一直注重做好社区营销，意识不到线上购物的重要性。疫情来临时，才发现劣势凸显。俗话说：亡羊补牢，未为迟也，因此，恢复营业后我马上推出了自己的超市微商城，建立健全自己的社区团购渠道。

二是抓住需求，适时促销。商品促销的本质是抓住消费者的需求，物美价廉。疫情过后，顾客的消费观念有了较大改变。健康卫生、质量有保证的商品更受顾客的欢迎。因此，在做促销时我紧紧抓住源头进货、购进适销对路且质量有保障的商品。应季蔬菜直接到附近郊区的蔬菜大棚去进货，虽然这样比较麻烦，费用要高些，但价格便宜，菜品新鲜，具有较大的优势。另外，我还延续了疫情期间和零售同行抱团经营的做法，在进货时抱团购物。这样，就有较大的优势和供货商讨价还价。从源头进货、抱团进货所购进的商品，源头直达，又好又便宜。

三是回馈顾客，推出特价商品。疫情期间，顾客照顾了我的店铺，疫情缓解后，我开始回馈顾客，每天推出一款特价商品，让顾客得到实惠。特价商品以顾客日常必需的蔬菜、鸡蛋、奶制品等为主，每天限量推出的特价商品价格会让顾客感到心动。前些天，本地蒜苔价格每斤3.5元的时候，我店里的特价为2.2元，比其他超市便宜1.3元。特价商品每天都会吸引大量的中老年顾客，他们在购买特价商品的同时，也会购买其他商品，这样就弥补了特价商品的亏空。

许多消费者在家憋的时间太长，“戒”剁手已经太久，疫情消退后可能会引起报复性的消费举动。只要能够熬过这一段困难的时期，给消费者留下足够深的印象，在消费反弹期就可能有几倍的回报，甚至是新的发展机会。有危必有机，就看哪家店能顺应趋势，妥善应对，紧紧把握未知的发展机遇了。

三、把握消费契机，调整经营策略

经过短暂的恢复期后，餐饮市场必将迎来一波“报复性反弹”消费潮。很多顾客因为很久没有聚会又抱着“要吃很多好东西”的消费观念就会去疯狂消费，餐饮行业自然就是优选。老百姓觉得人生不易，生命可贵，所以想要对自己进行一些犒劳式的消费，原来不敢花的钱，现在都敢花了。因此，对于餐饮业来说，这是一个不可多得的契机。

春节前，我的店里每天都基本爆满。我准备大干一场，在春节过后初三就开业。谁曾想，一场新冠肺炎打乱了我的计划。从正月开始，一直到3月25日，才经过监管部门的批准，允许开业但只能提供外卖。近几天，又可以到店吃饭，却要控制桌数和人数，拉开安全距离。我建了一个群，把过去来吃过饭的顾客都拉进来，每天把店里的菜品拍成图片发到群里，并在群里和顾客互动。同时，我调整了经营策略，以适应新的消费需求。

一是适当调整菜单，发展外卖。调整菜单设计，停售复杂菜品，提供更适合外卖的菜品，制定合理的包装、定价设计，从外卖中尽可能找回失去的营业额。顾客在线上订餐后，我会给他们打折或提供一小碟时令小菜。另外，为了鼓励外卖小哥，我对他们在店里用餐的，一律八五折优惠。

二是重视食品安全，严把供应链。对食材的进货渠道进一步严格管控，加强关键食材的全程可追溯，提升食品安全抗风险的能力，并坚决取缔野生食物。

三是迎合新的消费心态，推出新型服务。提供分餐用具，提倡分餐制。同时，对回头客进行情感经营，适时推出针对老顾客的优惠券，更好地加强老顾客店铺之间的捆绑度。

疫情过后，零售业必然迎来新的一波增长。经过疫情的冲击，线上线下的快速融合将成为整个零售行业的共识。而在这个过程中如何快速恢复元气并提升自身的竞争力，就需要零售客户如何以顾客为中心，提供全场景服务，增强顾客对实体店的信任感。危机背后蕴藏着转机，让我们共同守望零售业的希望之光，迎来春暖花开!

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